商业模式的变化带给分销商的新活法

2018-10-12 10:32:33 52

诸多美容仪厂家们花了不少时间为了搞懂女孩的心思


尽管美容仪行业在中国内地市场还处于初级发展阶段,但普遍消费者接受这一类新鲜事物的速度是非常之快的。

“我们看到某一些欧洲市场需要八个月到一年左右的时间来接受一个新的理念和新的技术,而中国市场只需要一个月左右时间。”Filip Sedic称,FOREO将中国市场视为“用户洞察、新产品推荐和用户教育方面最重要的市场。”

这多少也意味着,中国主流消费者对美容仪仍处于“尝鲜”阶段。

据大森辉雄观察,Refa消费者中20至30岁的年轻女性占比较多,这一人群相比日本主流消费群体明显年纪更小,对美容仪接受度高,将其看做“潮流品”。木薯品牌70%的消费者年龄在20-30岁之间,“主要是大学生或者刚进入社会1-3年的年轻女性。”

“初入社会或事业处于高速上升期的职场年轻人,通常有很强的焦虑感,因而对面部修护、个人美的追求会更加极致。”刘一漫发现,这一人群热衷修复能力极高的化妆品或美容仪器。

英敏特报告也认为,美容仪的增长动力来源于消费者更健美肌肤的持续关注,以及在品牌灌输“美容仪器有助增强高端护肤品功效”的优势后对美容仪器的强烈兴趣。

而年轻消费者们则期待美容仪能带来“立竿见影”的美容效果。

来自台湾的K老师是美容领域的KOL,他在社交媒体上接收着许多粉丝和消费者对美容仪的疑问与期待。“用完之后能像明星皮肤那么好吗?多久之后皮肤可以变好?能解决色斑和痘印吗?射频仪器抗皱紧致的功能会达到电波拉皮一样的效果吗?”——这样的留言非常常见,都希望家用美容仪的效果堪比“去美容院”。

“更有一些消费者认为‘痛’才有效。”K老师注意到,美妆社区上许多人开始对“不舒适感”、“痛感”较强的美容仪器感兴趣。

实际上,近年来医学美容在国内的兴起,也提升了消费者对“美容技术”的认知与接受度。而家用美容仪为那些不敢实践“医美”的人提供了另一个机会。

“3年前,光子嫩肤、射频等医学美容技术先由医美带火,但是价格普遍很高,很多年轻人想尝试但又觉得不划算。”K老师认为,快节奏生活方式下,很多人也希望在家中体验“肌肤spa”的感觉。

飞利浦脱毛仪

陈羽柠最近购买激光脱毛仪的时候,就算了一笔账:去美容院激光脱毛一个部位2000元左右,而且要跑美容院6次,加上腿部、胳膊、比基尼线的话一共要1万块,效果只能保持一年。而两三千块的家用美容仪可以使用20万次,独自在家使用更方便卫生。

家用美容仪看上去的确性价比更高。

它让年轻人用“不廉价又刚好买得起”的价格,告别用化妆品护肤的“土方法”,轻易感受有科技感的护肤方式。“尝试医美需要在资金投入、心理建设上跨很大一步,但美容仪比较循序渐进,没太大风险。”陈羽柠试图解释自己的消费行为。

品牌们也不遗余力地强化产品的功能性,并向消费者灌输“坚持就一定有效”的观念。

无论是日本还是中国,大森辉雄都注意到,女性消费者期待美容仪能达到快速的效果,品牌也遇到过不少消费者对产品使用效果的质疑。“我们针对产品会进行模拟测试,告知消费者坚持使用会达到什么样的效果与变化,并且强调正确的产品使用方法。”他说。

但对消费者来说,理解美容仪背后的技术特点仍有一定门槛,这让他们的消费更加谨慎。

李汪和团队会在线上观察用户的消费轨迹,他们发现消费者购买决策时间很长,导致美容仪推广成本较高。“有时我们投了一个线上广告,用户可能只是做了收藏和加购物车的动作,后续需要更有针对性的推广,才能成交。线下用户也需要了解体验多次才会购买。”

相对于品牌商家的宣传,如今的消费者更愿意相信自己做的“功课”。

陈羽柠称自己为“理性用户”、“学术研究型消费者”。最近下单激光脱毛仪之前,她在网上做了大量搜索和研究。从关注微博上走科学系的美妆博主、Youtube海外博主,到Google关键词搜索品牌专利和安全认证等,努力去理解不同技术的原理与功能。

“研究后确定了一些选择标准,比如专业做激光脱毛的商家比家电类的好,安全认证最好是欧盟等国外标准,要买全世界都有人在用的品牌。”她很有信心地说。

强生露得清品牌的相关负责人也告诉界面新闻,他们调查发现,超过60%美容产品消费者会去网上“做功课”,查看和他们有相同肤质或相同诉求的意见领袖的“笔记”,比较关注品牌、功效、成分三方面。